Cómo vender un producto a los altos directivos

El éxito de las ventas en el segmento B2B depende de la capacidad de los comercializadores para interesar su oferta a los gerentes superiores que toman las decisiones de compra. Las ventas experimentadas saben que los ataques frontales en las partes superiores por lo general terminan en nada. En el mejor de los casos, los gerentes delegan el estudio de la posibilidad de una transacción a sus subordinados. Después de eso, la venta potencial se pierde en una serie de aprobaciones.

Por lo tanto, los comercializadores con visión de futuro se centran en dar forma a la demanda de un producto. Utilizan el contenido para gestionar las expectativas, opiniones y necesidades de los altos directivos. Las campañas de marketing de contenido ayudan a los vendedores a entrar en las oficinas de los ejecutivos y dueños de negocios, y hacer grandes negocios. Lea a continuación cómo sucede en la práctica.

¿Por qué es top un cliente especial?

Se necesita un enfoque especial para cada cliente. Sin embargo, el vendedor debe intentarlo doblemente, si su público objetivo: los líderes y los dueños de negocios. Si un comercializador quiere vender su producto, debe tener en cuenta las características de personalidad y las preferencias de un gerente superior. Los expertos del Grupo Farland entrevistaron a cientos de altos directivos y empresarios. Identificaron la personalidad y las características de comportamiento de una parte superior típica, así como sus orientaciones de valor (ver tabla).

Características personales y de comportamiento de los tops.

Orientaciones de valor Tops

Tener un horario ocupado.

Aprecie el tiempo, no le gusta gastarlo en hablar vacío.

Durante el día de trabajo, celebrar muchas reuniones.

Trabajar en el resultado, evaluar el rendimiento.

No les gusta "trabajar como un segundo número", por ejemplo, para tomar decisiones bajo presión.

Les gusta tomar decisiones después de las discusiones, pero se esfuerzan por conservar el derecho a tener la última palabra.

Compre productos que sean personalmente valorados y aceptados.

El valor del producto debe ser confirmado por la práctica.

Confianza igual en estado y miembros del equipo.

Ofertas tops y propietarios de negocios merecen consideración prioritaria.

Estudia rápidamente la información.

Para recibir rápidamente las respuestas a las preguntas, debe comunicarse con expertos.

Las características personales y las orientaciones de valor de los altos directivos influyen en sus acciones durante la compra de bienes y servicios para la organización. Cuando intenta vender algo a un gerente o propietario de un negocio, puede encontrar este tipo de comportamiento:

  • Delegación de investigación de producto a miembros del equipo. Las tapas rara vez pasan tiempo explorando de forma independiente los detalles de una propuesta de negocios, la reputación del proveedor o la justificación de precios. Al mismo tiempo, siguen recomendando a los subordinados qué buscar cuando preparan un trato.
  • Lealtad a confiables, en opinión del responsable, proveedores de bienes y servicios. La parte superior típica prefiere comprar bienes y servicios de vendedores con los que ha estado tratando durante mucho tiempo. Los principiantes deberán intentar superar la desconfianza y demostrar la viabilidad de su producto.
  • El deseo de ahorrar tiempo. Los altos directivos pueden discutir con los vendedores temas estratégicos relacionados con un posible acuerdo. Sin embargo, interrumpen inmediatamente al interlocutor, si él entra en detalles, lo que se debe discutir con el gerente medio. Además, los gerentes pasan tiempo explorando una nueva propuesta, si creen que el producto es muy superior a sus contrapartes y le darán a su empresa un mayor beneficio. En términos relativos, la parte superior con mucho gusto considerará la posibilidad de comprar una calculadora que pueda reemplazar el ábaco de madera. Sin embargo, no pensará en la posibilidad de comprar un nuevo modelo de cuentas, que difiere del anterior por su pequeño tamaño y el movimiento silencioso de los nudillos.

Comprar bienes y servicios en grandes organizaciones es un proceso complejo, que requiere más aprobaciones y más grande es la empresa. Sin embargo, su resultado a menudo depende de la opinión del gerente superior. Por lo tanto, los comercializadores que operan en el segmento B2B deben centrarse en vender el producto a la cima. Al planificar una campaña de marketing de contenidos, los vendedores deben centrarse en gestionar las necesidades de los principales directivos de las organizaciones relacionadas con su público objetivo. De hecho, los profesionales de marketing necesitan crear, publicar y entregar contenido a la parte superior que les ayude a querer comprar el producto. Para hacer esto, necesita considerar tres recomendaciones clave.

1. Enfócate en contenido educativo y amigable para la audiencia.

Los gerentes principales aprecian el contenido de expertos creado con resultados de investigación, estudios de casos y experiencia práctica. Para hacer que el gerente preste atención a sus publicaciones, use información que mejore el rendimiento del negocio. Diga a los clientes potenciales cómo su producto ayuda a las empresas a funcionar mejor.

Atraiga para crear ejecutivos de contenido de compañías que ya se hayan convertido en sus clientes. Por ejemplo, pida a los principales que compartan su experiencia con el producto y publiquen sus entrevistas. Pregunte cómo la decisión de su empresa ha afectado el negocio del comprador. También puede organizar un seminario web o un taller para gerentes y publicarlo. Para esto, por ejemplo, puedes usar el servicio Google Hangouts.

Luche por el contenido para cumplir con las expectativas de los altos directivos. Para ello, sus publicaciones deben tener las siguientes características:

  • Precisión real. El uso de resultados de investigación aumenta la confianza de la audiencia en la marca. Si Tops confía en su contenido, está a medio camino del éxito en las ventas B2B.
  • La presencia de generalizaciones y conclusiones. Tratando de ahorrar tiempo, los gerentes a menudo no prestan atención a los detalles. Sin embargo, deben leer las conclusiones y recomendaciones prácticas.
  • Adaptación a diversos canales de información. Se señaló anteriormente que los altos directivos suelen trabajar en horarios ajustados. Déles la oportunidad de leer su contenido usando una tableta o teléfono inteligente en el camino hacia la próxima reunión, ver un video o ver su publicación en papel, acostado en el sofá después de la cena.
  • No trivialidad. Los gerentes principales prestan atención a las publicaciones que describen oportunidades ocultas que provocan un riesgo saludable para los empresarios y los desafían.
  • Consistencia y enfoque en la estrategia. Al crear contenido para las tapas, no profundice demasiado en los detalles técnicos. El gerente quiere conocer las oportunidades que el producto le brinda a su negocio. Sin embargo, él instruye a sus subordinados a lidiar con los matices.

No olvides que a los tops no les gustan las presiones, obsesiones y peticiones. Intente que se suscriban a sus boletines de noticias, páginas de redes sociales o actualizaciones de blogs. En este caso, apreciarán la publicación.

2. Hablar de innovación y valor del producto.

Deja las descripciones técnicas para mandos intermedios. Trata de interesar el sello con los beneficios, para intrigarlo con nuevas ideas. Para hacer esto, por ejemplo, realice un experimento que confirme las posibilidades prácticas de su producto. Publique casos, hable sobre la experiencia práctica de usar su solución.

No debe privar completamente el contenido a los gerentes superiores de tácticas, ya que enfocarse demasiado en la estrategia puede causar acusaciones de infundado. Sin embargo, no pierda el bosque por los árboles; cuéntenos sobre la solución de problemas específicos con la ayuda de su producto y no, condicionalmente, qué botón necesita presionar primero.

3. Personalizar campañas de contenido.

Una marca que opera en el segmento B2B necesita crear contenido personalizado. Esto no significa que las publicaciones deban dirigirse personalmente a los altos directivos de dos o tres clientes principales del vendedor. Se trata de tener en cuenta las preferencias, comentarios y opiniones de toda la audiencia activa.

Para personalizar campañas, medir la efectividad de publicaciones individuales, realizar encuestas, encuestas. Pídale a su audiencia que hable sobre las fortalezas y debilidades de sus materiales. Averigüe qué publicaciones le interesan a su público objetivo. Ajusta el plan de contenido teniendo en cuenta las opiniones de los clientes.

Cómo hacer que un gerente superior compre su producto

El éxito en las ventas B2B depende de la capacidad del vendedor para interesar el producto del gerente o propietario de la empresa. El problema es que a los altos directivos no les gusta que se les imponga algo. Buscan tomar decisiones por su cuenta, pero delegan el estudio de los detalles técnicos a sus subordinados.

Para que una determinada empresa compre su producto o servicio, su parte superior debe ver el valor de la oferta. Por lo tanto, los vendedores B2B deben llevar a cabo campañas de contenido cuyo público objetivo sean líderes empresariales y propietarios. El contenido para los principales debe centrarse en la estrategia, así como mostrar la innovación y el valor del producto para el negocio. Las publicaciones también deben tener en cuenta las preferencias y comentarios del público objetivo.

¿Qué piensa, de qué manera se puede entregar el contenido para los altos directivos a los representantes del público objetivo?

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