Cómo combinar marketing de contenidos en el segmento de B2B y ventas.

En diciembre de 2012, la Asociación de Mercadeo de Tecnología de la Información (ITSMA) publicó los resultados del estudio "Cómo los consumidores consumen información". Los datos obtenidos definen el rol de los profesionales de ventas en la implementación de estrategias de marketing de contenido en el segmento B2B. Además, los investigadores muestran el papel de los comercializadores de contenido en las ventas.

En particular, los expertos de ITSMA hicieron a los consumidores la siguiente pregunta: "¿En qué etapa de la compra se comunica con más frecuencia con los profesionales de ventas?"

Las respuestas de los encuestados fueron distribuidas de la siguiente manera:

  • El 24% de los encuestados recurren a los gerentes de ventas en la etapa de conocimiento de las propuestas. Estos consumidores prefieren hacer preguntas generales a los profesionales de ventas sobre los principios de operación y áreas de uso de productos, noticias y tendencias de la industria.
  • El 23% de los encuestados recurren a los vendedores en la etapa de estudio detallado de los productos. Hacen preguntas a los especialistas sobre las propiedades y cualidades de productos específicos.
  • El 24% de los clientes están asociados con los gerentes de ventas en la etapa de toma de decisiones. Consultan con representantes del departamento de ventas sobre la elección de una de las propuestas existentes.

Se cree que los vendedores se convierten en los compradores más útiles en las etapas finales de la compra, cuando el cliente evalúa el costo de la decisión y se prepara para realizar un pedido. Escribimos sobre esto en una publicación sobre secretos de marketing de contenido.

Está claro que un especialista en ventas experimentado trabaja con éxito con las objeciones del cliente al precio y finaliza la transacción al final. Sin embargo, los datos de ITSMA confirman el importante papel de los gerentes de ventas en las primeras etapas de ventas. Como se indicó anteriormente, decenas de por ciento de los consumidores necesitan el asesoramiento del vendedor en las etapas de familiarizarse con los productos y estudiar ofertas específicas. Los comercializadores de contenido que trabajan en el segmento B2B pueden usar esto para lograr sus objetivos de trabajo.

Cabe destacar que las empresas que compran soluciones técnicas por un valor de $ 500,000 y más participaron en el estudio ITSMA. Sin embargo, los datos obtenidos serán útiles para todos los empresarios que quieran lograr un efecto sinérgico del trabajo conjunto de especialistas en marketing de contenidos y especialistas en ventas.

Compradores sociales

Los resultados del estudio ITSMA confirman la aparición de una clase de compradores sociales cuyo comportamiento difiere de las acciones de los consumidores tradicionales en el proceso de elección y compra de productos. Esto no es sorprendente, ya que los clientes utilizan cada vez más Internet en general y las redes sociales en particular para buscar información sobre productos y servicios. Es por eso que los expertos de ITSMA los llamaron sociales.

Los compradores sociales B2B son mandos intermedios y altos directivos menores de 40 años que utilizan las redes sociales y otros canales de comunicación en línea en sus decisiones de compra. Pasan más de 6 horas a la semana estudiando contenido que les ayuda a elegir y comprar productos.

Fuente - ITSMA.

Los compradores sociales pasan más tiempo consumiendo contenido en línea que los consumidores tradicionales. El primero estudia las ofertas de los proveedores dentro de las 6,5 horas a la semana, mientras que el segundo dedica 4,3 horas a esta tarea. Y los mercadólogos publican cada vez más contenido que ayuda a los clientes a encontrar las soluciones que necesitan. Los compradores sociales participan activamente en las discusiones en línea. Esto confirma indirectamente la efectividad de las inversiones en marketing de contenido en general y la creación de contenido educativo para el consumidor en particular. Después de todo, los compradores realmente pasan varias horas a la semana estudiando la información que necesitan para tomar una decisión sobre un acuerdo.

ITSMA también encontró que los compradores sociales interactúan con los gerentes de ventas de una manera diferente a como lo hacen los consumidores tradicionales. Intentan estudiar de forma independiente la información disponible en Internet, después de lo cual hacen a los expertos preguntas aclaratorias específicas. Y los consumidores tradicionales a menudo hacen preguntas generales a los gerentes de ventas y piden ofrecer "algo apropiado". Parece que esto reduce la necesidad de comunicarse con los vendedores en las primeras etapas de las ventas. Pero no es tan simple.

Estos mismos clientes avanzados necesitan asesoramiento durante todo el proceso de compra, como lo demuestran los hallazgos de la encuesta ITSMA. Quieren que los profesionales de ventas les cuenten sobre ofertas únicas, proporcionen información de expertos y ayuden a determinar los puntos de referencia necesarios para evaluar la calidad de los productos.

Por lo tanto, los gerentes de ventas participan en el proceso de ventas en las etapas iniciales, que se consideran patrimonio de los comercializadores de contenido, incluso si los clientes son compradores sociales avanzados. Te hace pensar en la interacción de los especialistas en ventas con los expertos en creación de contenido. Los comercializadores de contenido y los vendedores deben trabajar lado a lado. Esto le da a las empresas los siguientes beneficios:

  • Mayor cobertura de audiencia.
  • Comprender el comportamiento del cliente en diferentes etapas de compra, así como el conocimiento de los patrones de consumo de contenido por parte de los clientes.
  • Comprender las necesidades de la audiencia en el proceso de elegir y comprar un producto.

Especialistas en contenidos y ventas

El marketing de contenido proporciona contacto comercial con los consumidores en las primeras etapas de una compra. Los gerentes de ventas pueden usar el contenido creado por los mercadólogos para realizar el rol de asesores y expertos. Además, los comercializadores de contenido deberían considerar la creación de materiales especiales que ayuden a los gerentes de ventas a trabajar con los clientes en las primeras etapas de una compra.

Aquí hay algunas ideas de creación de contenido que ayudarán a sus vendedores a convertirse en expertos y asesores para cualquier cliente potencial:

  • Materiales que destacan las perspectivas del mercado y presentan soluciones concretas. Estas pueden ser publicaciones de blog, estudios de caso, Libro Blanco.
  • Materiales que cambian el pensamiento del consumidor sobre los clientes potenciales. Estos pueden ser artículos, informes analíticos, presentaciones y otros tipos de contenido. Las guías de selección de productos son ejemplos de este tipo de material.
  • Contenido creado por expertos reconocidos en un campo particular. Estamos hablando de seminarios web, reseñas de videos, libros electrónicos, Libro Blanco.
  • Los resultados de los estudios que confirman ciertas tendencias del mercado. Este tipo de contenido puede ser una herramienta eficaz en manos de profesionales de ventas con experiencia.
  • Materiales para evaluar el resultado de la decisión. El ejemplo más simple de este tipo de contenido son las calculadoras de depósito bancario.

Además, crea materiales diseñados específicamente para apoyar las ventas. Por ejemplo, los gerentes de ventas a menudo usan presentaciones multimedia para mostrar a los consumidores los beneficios de un producto.

Especialistas en ventas y contenido

Por lo tanto, el marketing de contenidos apoya las ventas en todas las etapas de interacción entre el consumidor y el vendedor. Sin embargo, esta medalla tiene dos lados: los profesionales de ventas pueden respaldar efectivamente las campañas de marketing de contenido. Casi siempre tienen información invaluable que mejora la eficiencia del contenido.

Al planificar campañas de marketing, proporcione las condiciones para un intercambio de datos efectivo entre los especialistas de la oficina y los expertos en creación de contenido. Los especialistas en marketing de primera mano aprenden sobre los canales más efectivos para difundir información a través de esto. Además, los profesionales de ventas le dirán a los expertos en creación de contenido qué materiales necesitan más los consumidores potenciales.

Use las siguientes pautas para garantizar una comunicación efectiva entre los comerciantes y los comercializadores de contenido de su empresa:

  • Establecer objetivos comunes para ventas y marketing de contenidos. Tenga en cuenta los detalles de cada unidad: los vendedores no tienen que lidiar con el aumento del tráfico del sitio, y los comercializadores de contenido no pueden ser responsables del número de ofertas cerradas. Sin embargo, los gerentes de ventas y los expertos en creación de contenido pueden trabajar juntos para mejorar las tasas de conversión.
  • Crear las condiciones para el trabajo coordinado de los departamentos de ventas y marketing de contenidos. En particular, los creadores de contenido deben tener acceso a la información de rendimiento de ventas. Además, los empleados del departamento deben compartir sistemas de automatización de marketing y CRM.
  • Defina claramente los criterios para evaluar los resultados de actividades conjuntas de vendedores y comercializadores de contenido. Debe comprender en qué punto un visitante del sitio se convierte en un posible cliente o comprador. Esto mejorará la interacción entre los profesionales de ventas y los expertos en creación de contenido.

La comercialización de contenidos en el segmento B2B implica la creación de materiales para ayudar a los consumidores a comprender sus necesidades, resolver tareas y tomar una decisión informada sobre la compra de un producto. Los profesionales de ventas de su empresa deben participar activamente en la capacitación de los clientes. Pueden hacerlo motivando a los clientes y proporcionándoles información de expertos.

Después de todo, los departamentos de marketing y ventas de su empresa tienen un objetivo comercial común. Establecen y mantienen relaciones entre empresas y clientes. Los comercializadores de contenido crean materiales dirigidos, en general, al mismo tiempo a todos los consumidores potenciales y existentes de su producto. Aumentará la efectividad del marketing de contenido si enseña a sus vendedores a usar contenido unificado para transmitir información personalizada a cada comprador individual.

Deja Tu Comentario